2021/04/13

公司经营战略培训专访钻石小鸟董事长徐磊:在互联网上卖钻石,我是如何做创新的?

钻石小鸟创立于2002年,现已在全国100余个城市设立了线下O2O体验中心以及购物中心店。其上海旗舰体验中心在2015年1月全新升级开幕,占地2000平米,荣居全亚洲最大钻石珠宝体验中心。

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作为比利时钻石高阶议会(HRD)和国际铂金协会(PGI)在中国的唯一网络战略合作伙伴,钻石小鸟历年来联袂境内外知名设计师设计推出的钻石首饰,基于其经营模式的灵活性,钻石小鸟可在同一时间向顾客提供20万颗不同品级的钻石以供挑选。

极具特色的DIY个性定制服务满足了年轻群体的钻饰款式个性化的需求。

Q:徐总您好,您之前有了解过定位理论吗?什么时候了解的?

徐磊先生:

应该是在去年。我买了一套定位的书籍,大概十本,朋友推荐我看的。

这次来听张老师的企业战略培训课程,也是第一次系统性地学习。收获蛮大的。之前脑子里面的一些疑惑,听完课之后也有了答案。

Q:那您认为上课和看书最大的区别是什么?

徐磊先生:

区别还是很大的。看书是与作者进行思想上的沟通。

公司经营战略培训课的话,张云老师是把书里面的知识点结合案例进行讲解,能更加清晰地引领着大家思考。

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Q:从您个人的站位出发,您认为咱们钻石小鸟在消费者的心智当中是什么样的品牌?

徐磊先生:

钻石小鸟诞生于互联网。中国互联网上的第一颗钻石是钻石小鸟卖出的。我们创业到今天,有18年的历史。

当然对互联网行业来说,18年是非常长的年份。但是对珠宝行业来说,18年还是一个“孩子”。所以我们这个品牌迄今为止还是在不断探索。

我们耳熟能详的珠宝品牌都是近百年的历史,但我们和传统珠宝行业比起来,还是有特点的。

比如从售卖方式、获客方式来看,我们与传统珠宝商有一些本质上的区别。

Q:根据我们的调查了解,钻石小鸟这个品牌和其他传统珠宝品牌,最大区别其实是渠道上的区别。钻石小鸟是以互联网模式为主,那徐总您当初是怎么想到用互联网来作为这个品牌的主要渠道的?

徐磊先生:

那时候正好是中国互联网刚起步的时候。我们发现互联网上面的信息是相互传递的,也更容易找到客户。

传统的珠宝行业比如某个品牌有一句口号:把珠宝店开到离你家最近的地方。

但我们觉得离消费者最近的地方是消费者的手机。所以我们坚信做互联网的机会还是很大的。

Q:相较于传统珠宝行业,您的互联网模式可谓是创新了。那说到创新,很多企业家会说,创新是企业或者品牌的第二个增长曲线,不知道您怎么看?

徐磊先生:

实际上钻石小鸟现在也遇到了增长瓶颈,所以说我们也在想怎样才能在创新上突破。

2年前我们意识到,任何类型的企业都要适应这个移动化、数字化的社会。所以我们开发出一个新产品,叫做钻石小鸟婚戒大师APP。

因为珠宝是一个非常传统的行业,这几十年来几乎没怎么变化,所以钻石小鸟在互联网上卖钻石,这一点对于珠宝行业来说还算有点颠覆性了。

另外,我们也在考虑怎么创造线上的消费场景。

美国有一家钻石公司叫做BlueNile,它只做在线销售,规模是3-4亿美金。当年它出现的时候,珠宝行业认为它可以把蒂芙尼干掉,但现在BlueNile退市被私有化了,蒂芙尼还活的越来越好。

所以我们做线上的,要思考怎么样才能创造一个场景来替代线下,线下的消费者如何把购买行为放在线上来完成。

我们研发钻石小鸟婚戒大师用的是一种3D技术,把钻戒的设计完全智能化、3D化。逼真度跟真钻石不相上下。还包括试戴的功能、DIY的功能。

APP中通过戒头、戒臂、配饰、金属材质和工艺,各种组合已经达到了30万种以上。每个女孩都可以按照自己的想法来定制自己心目中最美的钻戒。

我们的APP上线2个月,婚戒订制数量就超200枚。说到这里,有几个点让我非常惊喜和兴奋。

第一,客单价从3000多提高了7倍,钻石+戒托的平均客单价超过2.6万。

第二,95%的消费者选择了静默下单,什么叫静默下单?就是从开始使用这个小程序到付款不用找客服,完全自主付钱。

第三,下单后收货方式有2个,第一个到店自取,第二个是邮寄到家,95%以上的人选择邮寄。

我相信这对我们来说冲击是蛮大的,让我们思考今后能不能继续通过技术的创新、渠道的创新、产品的创新把线下的消费、线下的场景全部搬到线上。

就像张云老师说的,销售放在线上,线下做影响、做体验,我觉得我可能在路上了。

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Q:特别棒。还想跟您探讨下,互联网直卖的形式还解决了哪些痛点呢?

徐磊先生:

我们这个行业有两个痛点,第一个是传统的珠宝行业每节柜台需要真金白银放在里面。钻石客单价很高,成本也很高,铺满一节柜台成本就要几十万。如果是克拉钻成本甚至上百万。

但线上可以把它数字化,那钻石数量就可以达到15万粒以上,而且这并不是我的库存。因为再大的珠宝店也铺不了这么多的钻石,这些都是我供应链的库存。

只要客户在网上看中一款钻石,哪怕是在纽约,七天的时间就可以寄到中国,这就解决了客户挑选的问题。

第二就是我跟你说的款式,一家珠宝店的款式如果有一百个婚戒款,就不得了了。从蒂芙尼来看,单店的婚戒款式大概也就20个左右。

但在我们婚戒大师APP里,只要往已有的钻戒款式上添加元素就会发生几何裂变,创造出几十万种款式。

我觉得相对于传统珠宝来说,我们这种模式又是一个新的创新,也符合新一代的年轻人的思想:“我的婚姻我作主,我的钻戒我也要作主”。

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Q:明白。话说回来,钻石小鸟这个品牌名我们觉得很好。它会有一种聚焦化的联想,而且和传统的这些珠宝品牌、钻石品牌有很大的一个差别。当时您是怎么想说钻石小鸟这个名字?

徐磊先生:

我叫徐磊,磊是三个石头。在钻石这个领域里面我们一般我们会称叫Diamond或者Stone。我妹妹的英文名字叫做Bridd,在古英语里是小鸟的意思。我们两个英文名字加在一起,中文翻过来就是钻石小鸟。我们的网站叫做Zbird。

我们以前还有一个名字叫做铂利德,但很多人听了五百遍也记不住,钻石小鸟听一遍别人就能记住了。所以最后还是选择了钻石小鸟。

的确,这个名字也给我们品牌带来很多益处。



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