2020/11/02

DEC,如何错失击败IBM的良机?

两颗种子落在森林里的同一片土壤上。也许是种子掉到地上的角度关系,也许是种子下面的土壤关系,无论因为何种原因,其中有一颗种子率先发芽,而另一颗种子晚了一两天。在成长的每个阶段,先发芽的种子长得更高、更健壮,对干旱的抵抗能力也更强。随着时间流逝,先发芽的种子长成了大树。自始至终它遮蔽了照射到后发芽种子的阳光。生长落后的树最终凋谢并死掉。

       无论在森林里还是在市场竞争中,通常第一个占领领地的竞争者会获胜。市场营销的最佳选择就是开创一个新的品类。创造一个新的类别的市场,使得自己能够在该类别的市场中成为第一。成为第一胜过做的更好。当你拥有一件产品,并且占据市场中的领袖位置时,要比说服他人说你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品容易的多。

       DEC的成功在于此,失败也在于此。

       当IBM率先在电脑行业创建了“大型主机”定位之后,一时追随者众,就连通用电气、RCA这样的大企业也不例外,但结果都不成功,反而造就了IBM成为一个更耀眼的企业。因为正是众多大企业的追随,一方面迅速启发了顾客对电脑的需求,作为领导者的IBM自然获益最大;另一方面,像RCA与通用电气等行业巨人的加盟,使IBM所倡导的电脑潮流得到证实与强化。但是DEC公司却没有模仿与复制IBM的定位,转而在市场中创建了一个新定位——小型主机,获得了很大的成功。于是又有很多企业纷纷复制DEC的小型主机的定位,甚至包括IBM在内。正是这些对手的帮助,一举将DEC公司推向了成功的巅峰,成为了全球第二大电脑公司。

       1980年我们注意到了个人计算机的兴起,于是向当时DEC的总裁奥尔森建议率先推出个人电脑,占领这个新品类。但当时的CEO没有接受我们的建议,认为“让IBM先干,我会比他做的更好”。DEC就这样错失了击败IBM的大好时机。1981年,IBM推出了个人电脑,替奥尔森做了我们建议DEC先做的事。

       今天,还有很多中国企业在想,“老大能当老大,必有过人之处。跟着老大走,没错!”没错,老大最喜欢别人这么想。事实上,“跟随”只会帮助领导品牌巩固自己的位置,并且陷入到领导者制定标准的游戏中,从而失去打造属于自己的真正品牌的机会。



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