2020/11/02

红壹佰:战略,从未这样清晰

 我们是“里斯品类战略”课程的真正受益者!虽然之前学完定位,觉得有点方向,但实践中又遇到了很多问题。学完品类战略,才更加清晰、明朗,公司高层也开始认同聚焦的方向。
                                                                    ——烟台红壹佰照明有限公司董事长  林利民

       烟台红壹佰照明创立于1995年9月1日,起步资金只有5万元,从事节能灯的研发、生产和销售。2000年,为避开国内的低质低价竞争,开始尝试外销,后发展成以外销为主的业务模式。至今,红壹佰聚焦大功率节能灯的战略已见成效,而对未来LED升级换代还没有做好充足的准备。加之LED技术、市场的成熟还需要一段时间,很多资金雄厚的企业早已加入,提早布局。作为后来者的红壹佰该何去何从?聚焦大功率节能灯,还是聚焦新一代的LED?

       红壹佰董事长林利民先生是定位理论的研习者,曾经两次参加定位课程的学习。学习完后,始终认为无法解决他企业面临的问题。林总在阅读定位经典丛书时,知道《定位》的第一作者是里斯先生。并通过查询,了解到里斯先生在中国也有分支机构,并且里斯中国合伙人开设了“里斯品类战略”课程。于是,林总带着这个问题报名参加了品类战略第七期课程的学习。

       在那期课上,张云老师和学员们一起探讨了品类发展和企业抉择之间的问题。以柯达、诺基亚等新一代技术领先者为例,分析了由于没有把握好最佳的进入时机和方式,成为被新技术淘汰掉的老冠军的根本原因。

       这给到了学员很大的启发,经过小组成员的共同探讨,林总对红壹佰的企业战略做了重新梳理,认清如果红壹佰在没有取得领先进入的优势情况下,跟风社会热点,一窝蜂搞LED,可能得不偿失的结局。课程结束后,林总分析总结红壹佰的优势在于大功率节能灯和未来的产业升级、目标客户一致,可以顺利完成这个升级,更加明确了聚焦“大功率节能灯”的营销战略。

       “这是自从我做企业以来,对红壹佰战略最清晰认识的阶段,有种‘大漠逢绿洲’的激动!红壹佰的企业目标是做一只最好的灯泡,打造中国最好的照明品牌。品类战略这个课程为我指明了战略方向和方法,使我受益匪浅。”

       为了使新定位落地,红壹佰在产品研发方面也实施新的研发战略。研发以高品质大功率节能灯为中心展开,目标是研发出业内领先的高品质大功率节能灯,深度打造“核心品项”,研发“明星产品”,以此来强化红壹佰在大功率节能灯上的领先地位。已有的创新型产品“发电机伴侣”的差异化理念得到了客户认同,企业继续投入精力升级优化,打造成未来畅销产品。2012全年,由于红壹佰聚焦于大功率节能灯。在行业低迷,大部分照明企业销量下滑的情况下,红壹佰销售额比2011年增长了54%,年销售额首次超过3亿元。

       经过以上调整,红壹佰营销上以“红色风暴行动”为主线,展开了2013年全新的品牌战略推广。到7月底,海外开发客户13个,比去年同期的8个多了5个,而且全是大客户。大功率节能灯销售额比去年同期增长了90%,依然保持强劲的增长势头。内销方面:经过战略调整,7月底召开了核心经销商恳谈会,发布自有品牌新产品“红色能量”大功率节能灯上市的信息,得到了核心经销商的高度认同。现在,“红色能量”产品正积极进入内销渠道销售。

       2013年,林总正式决定全面调整公司的战略,集中所有资源聚焦“高品质大功率节能灯”上,并提出 “高品质大功率节能灯专家”的品牌定位。同时,为了支撑定位,提出三大支持点:专注大功率节能灯18年、拥有63项核心专利技术、产品出口全球50多个国家。2013年,在秋季广交会上,红壹佰的一个展位强化红壹佰“高品质大功率节能灯专家”的认知,继续拓展客户。另一个展位以单独的品牌与定位展出LED节能灯,严格区分红壹佰大功率节能灯。这样的多品牌布局使得红壹佰在本届秋季广交会上异常成功,客户到访公司的量是去年的10倍!

       课后,林总参加过课程的复训,再次与老师、同学企业家深入交流关于这个战略调整的细节。林总分享喜讯时说:“这应该是聚焦体现的专业力量。老客户更加我们的品质和服务,新客户对我们的专业形象也十分感兴趣。我们现在开始逐渐放弃小客户,集中服务大客户。可以预见的是:2013年,红壹佰大功率节能灯的销量将翻一番,增长100%!”

       在分享课程收获时,面对已经取得的成效,林总对未来更是抱以信心:红壹佰还尚未释放出所有能量,真正的成效将在明年体现出来。“这是自从我做企业以来,对红壹佰战略最清晰认识的阶段,有种‘大漠逢绿洲’的激动!红壹佰的企业目标是做一只最好的灯泡,打造中国最好的照明品牌。品类战略这个课程为我指明了战略方向和方法,使我受益匪浅。” (以上内容根据学员在课程上发言以及作业整理)



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